Socio de ventas: como encontrar y mantener una buena relación
Un socio de ventas es todo aquel profesional o empresa que se relaciona de manera comercial con la empresa. Esto significa que puedes comercializar las soluciones de tu socio o viceversa.
La relación entre el socio y la empresa tiene un impacto en la percepción que los clientes tienen hacia ella. El proveedor por ejemplo, tiene la función de entregar materias primas de calidad para que el consumidor sea atendido. El vendedor presentará todas las ventajas de comprar el producto de su marca o contratar su servicio.
Cuando el socio no se compromete, la empresa se ve directamente perjudicada. Por eso hay que saber elegir muy bien al socio comercial con el que se va a cerrar un negocio. Hemos dejado para ti algunos consejos que te ayudarán a encontrar un buen socio comercial y a mantener una buena relación con él.
Diferentes tipos de socios comerciales
Una sociedad de ventas es una relación construida entre el negocio y la empresa que ayudará a entregar el tipo de solución ofrecida. Hay diversos tipos de asociaciones, y las más conocidas son las de distribuidores y revendedores. Conoce más sobre este tipo de socios de ventas y otros que pueden ser interesantes para tu modelo de negocio:
Asociación de canales
Este tipo de asociación se forma entre empresas que operan o no en el mismo segmento, como los modelos de negocio SaaS o CPaaS (plataforma de comunicación como servicio). La asociación de canales es un canal de ventas indirectas que proporciona ganancias para ambas empresas. Se puede dividir en dos tipos: Value Added Reseller (VAR) y Alianzas Estratégicas.
Value-added reseller o reventa con valor agregado, es cuando una empresa agrega valor a un producto existente o vende como parte de un nuevo paquete. Las Alianzas Estratégicas parten de la unión de expertos de cada uno de los socios. Así, es posible añadir más valor a los productos y servicios.
Distribuidores
Los distribuidores son socios que conectan a un fabricante o desarrollador con el revendedor final. Son los intermediarios que garantizan que el producto se entregue a tiempo, sin daños ni averías y de acuerdo con lo negociado entre las dos partes del proceso. Los distribuidores suelen ser grandes empresas con capacidad logística para atender a empresas que venden grandes cantidades o artículos de mayor tamaño.
Reventas o representantes comerciales
Generalmente, los revendedores o representantes comerciales son profesionales autónomos o pequeñas y medianas empresas que venden directamente al cliente. En otras palabras, están en el lado de la comercialización de productos o servicios. Se acercan a los clientes, presentan las ventajas de su producto, negocian las formas de pago y organizan los detalles de la entrega, etc.
Este tipo de asociación desempeña un papel fundamental en el mantenimiento de la imagen de su empresa, ya que hay que ganar la confianza del cliente y establecer una relación que garantice que volverá a comprar una y otra vez.
Afiliados
Los afiliados trabajan en el modelo de ventas indirectas. Es decir, venden su producto a través de recomendaciones y reciben una comisión por ello. Lo interesante de este modelo de asociación es que las personas están más predispuestas a contratar un servicio o comprar un producto que ha sido indicado por un conocido o alguien de confianza.
De esta manera, las posibilidades de vender tu solución aumentan considerablemente.
¿Cómo encontrar un buen socio de ventas?
La búsqueda de un buen socio comercial es una tarea que exige prudencia y un análisis detallado. Al fin y al cabo, la empresa necesita recopilar toda la información posible para garantizar la seguridad en la relación que se construirá a partir de entonces.
Además de validar las informaciones sobre el socio, debes garantizar que la asociación sea interesante y tenga sentido para la empresa. Esto se debe a que es necesario que el socio tenga afinidad con tu tipo de negocio, así el profesional actuará con más confianza y la venta se producirá de forma más natural.
Hemos dejamos algunas orientaciones que te ayudarán con la elección:
Analiza el mercado
En general, las empresas analizan el mercado cuando están en sus inicios, porque necesitan conocer a la competencia y al cliente. A la hora de buscar un socio de ventas, el análisis es necesario, porque es necesario evaluar más allá de las exigencias de la empresa.
En este tipo de análisis, es necesario entender si ha habido un cambio en los puntos de dolor y necesidades de los clientes. Además de observar qué socios se desempeñan mejor en este escenario.
Estudia la competencia
El estudio de la competencia debe ser una tarea frecuente en las empresas. Observar a la competencia permitirá identificar las novedades en el mercado y entender por qué algunos clientes han dejado de consumir tus productos.
Otro punto importante es que, estudiando a la competencia, puedes identificar quiénes son los socios que ya están operando con tus competidores. Esto evitará que te acerques a ellos.
Frecuenta eventos del sector
La mejor manera de encontrar buenos socios es estar en los lugares donde están y conocerlos personalmente. Puedes hablar sobre el mercado, sobre su rendimiento y entender su opinión sobre diferentes aspectos que pueden implicar a tu negocio. La elección será más asertiva.
Investiga la estructura de la empresa
Hay que asociarse con empresas sólidas y bien estructuradas. Esto evitará futuros problemas con los clientes y la imagen de tu empresa. Investiga cuántos vendedores tiene la empresa, cuántos y cuáles son los socios, indaga en el historial de la empresa para identificar asuntos legales o fiscales pendientes a su nombre.
Conoce la capacidad de generar leads
Una de las ventajas de contar con un socio comercial es llegar a su red de contactos, a la que tu empresa no tendría acceso.
Por lo tanto, evalúa la capacidad de la empresa para ayudarte a encontrar nuevos clientes, ya sea a través del sitio web, campañas, redes sociales y referencias.
Opta por equipos técnicos
Encontrar un socio de ventas no es tan difícil, al contrario, hay muchas empresas y profesionales en el mercado. En algunos casos, sin embargo, es necesario tener criterios más específicos a la hora de cerrar el contrato.
Las empresas que trabajan con simulación computacional, por ejemplo, atienden a sectores complejos y específicos. El profesional o la empresa asociada que atenderá esta demanda debe tener conocimientos técnicos sobre la solución. Además de saber vender, hay que tener la capacidad de resolver las consultas más específicas de los clientes.
Tu empresa con socios con experiencia en el sector tendrá un mayor respaldo.
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Cómo mantener una buena relación con un socio de ventas
El socio de ventas es un gran aliado para el negocio, pero que no está dentro de la empresa en el día a día. Por ello, mantener una buena relación puede ser un gran desafío. A continuación dejamos algunos consejos que pueden acercar al socio de ventas y asegurar una buena relación entre las partes.
Define canales de comunicación rápida
Una buena relación de alianza depende en gran parte de la comunicación entre la empresa que ha contratado la solución y el socio o proveedor. La experiencia no será de la misma calidad si el contratista necesita hacer preguntas y no puede ponerse en contacto con el socio.
Desde el principio de la relación, incluso antes de cerrar el acuerdo, define los canales a través de los cuales es más fácil y rápido entrar en contacto. Con la popularización de las aplicaciones de chat, muchas empresas han adoptado estas soluciones como opción al e-mail o al teléfono, que suelen tener una respuesta más lenta.
Sin embargo, es importante evaluar lo que tiene sentido en su rutina de trabajo y de servicio. Algunos profesionales optan por no utilizar WhatsApp, ya que es más difícil hacer un seguimiento de las llamadas allí. Evalúa la mejor opción para ti y tu socio o proveedor. Recuerda que esta definición puede influir en todas las relaciones que se construyan y mantengan a lo largo de la asociación.
Comienza por alinear los procesos
Para evitar malentendidos desde el principio, mala comunicación y falta de información, programa algunas reuniones de alineación de procesos.
Define plazos, alinea precios, descuentos, garantías, canales de atención al cliente, entre otras informaciones que serán necesarias para que el profesional atienda con calidad y evitando inconsistencias. Además, organiza todas las entregas y las responsabilidades de cada persona involucrada en el proceso.
Mantén una buena comunicación
Al surgir una pregunta o un problema, ¿con quién puedes hablar para resolverlo? ¿Tendrá tu empresa un contacto único en la empresa asociada? ¿Existe una base de datos compartida con todas las informaciones importantes?
Tu empresa no puede privarse de trabajar por no haber tenido acceso a una información importante.
Sigue los indicadores de rendimiento
El éxito de la asociación no puede medirse únicamente por el volumen de ventas cerradas. Este dato es importante, pero debe evaluarse junto con otros indicadores, como por ejemplo el volumen de cancelaciones, el número de reclamaciones, el nivel de satisfacción de los clientes, la evaluación del servicio, entre otros.
El análisis de los datos de rendimiento debe ser frecuente, así, será posible identificar las áreas que presentan un problema y aplicar acciones para corregirlas.
Encontrar un buen socio es una importante estrategia de ventas, por lo que cada vez más empresas están interesadas en invertir. Si estás interesado en este tipo de prestaciones, puedes ver: cómo ser socio de una empresa que es una referencia en el segmento de la ingeniería.
