Consejos infalibles para implementar una estrategia de canal de ventas
Los canales de ventas son los medios por los que una empresa comercializa sus productos o servicios. Es el primer contacto de los posibles clientes con la institución. Por ello, planificar una buena estrategia de canal de ventas es fundamental para el éxito de la operación.
En este artículo, mostraremos cómo hacerlo en la práctica y explicaremos por qué es importante contar con Aliados expertos en este proceso.
¿Cuándo iniciar la estrategia de canales de ventas?
Los canales de ventas conectan las soluciones de tu empresa con tu público-objetivo. Estos canales pueden ser directos – como puntos de venta, tiendas y showrooms, o indirectos, como revendedores, marketplaces y aliados estratégicos.
La implantación de buenos canales de ventas requiere mucha experiencia por parte de los gerentes, ya que el proceso comienza con el diseño de los buyer personas del negocio. Las definiciones cuidadosas son importantes para que una empresa pueda entender cómo compran sus buyer personas y así, ofrecer la mejor experiencia posible.
Una estrategia de atención al cliente multicanal, por ejemplo, es esencial para fomentar el compromiso del público con la marca, además de ofrecer asistencia a través del canal que más convenga a los clientes. En cuanto a la definición de buyer personas, es necesario profundizar en el análisis para comprender el proceso de compra en su totalidad.
¿Qué canales de ventas son prioritarios para tu público? ¿Qué herramientas de búsqueda utilizan estas personas para encontrar la solución que necesitan? ¿Cómo prefieren tus clientes relacionarse con tu marca? Responder a estas preguntas te ayuda a entender las demandas de tu clientela y, a partir de ahí, implementar canales más compatibles.
Ventajas de diversificar los canales de ventas en tu negocio
Las empresas multicanal se destacan en términos de competitividad y reconocimiento de la marca. Al fin y al cabo, al diversificar los canales de ventas, las empresas amplían el abanico de posibilidades, atrayendo a determinados públicos que, tal vez, no llegarían a ellos por ningún otro medio.
Hoy en día, las empresas con una fuerte presencia en el universo digital suelen tener mucha más credibilidad que las que no tienen cuentas en las redes sociales, por ejemplo. El público quiere estar informado sobre la institución, porque eso es lo que fomenta la relación de confianza entre las partes, acelerando el cierre de la venta.
La visibilidad y la autoridad de la empresa también aumentan considerablemente cuando se diversifican los canales de ventas. Además, al estar presente en varios medios, las posibilidades de encontrar clientes potenciales son más amplias. Sin mencionar que cuantos más canales tenga la institución, mayor será el apoyo ofrecido al público.
En este sentido, las instituciones multicanal también ganan en cuanto a la fidelidad. Un buen departamento de Customer Success muestra al cliente que puede contar con la empresa desde el primer contacto hasta el servicio postventa. Así, cuando necesite volver a utilizar ese servicio, el cliente ya sabe dónde encontrarlo.
Consejos para implantar canales de ventas en tu negocio
Pasemos a los consejos para poner en práctica tu estrategia de canal de ventas.
Conoce a tu público
Como decíamos, es fundamental conocer las particularidades de tu público-objetivo para desarrollar canales compatibles con las demandas de estos buyer personas. El rango de edad, las ambiciones y los retos de tus potenciales compradores son algunos aspectos que ayudan a que tu empresa esté presente en un canal que engloba al público al que quieres llegar.
Estructura el negocio
La estructura de la empresa es uno de los puntos más importantes de la estrategia de canales de ventas. No basta con decidir operar en varios canales si no se cuenta con la infraestructura necesaria en el proceso. Contar con buenos aliados es fundamental en este contexto, para ofrecer al cliente final una solución completa (producto/servicio + implementación + soporte) que esté realmente alineada con las particularidades de cada negocio.
Conoce qué métricas analizar
Las métricas como el ROI (retorno de la inversión) y la cuota de mercado son indicadores claves para evaluar si los esfuerzos realizados están dando los resultados esperados. Además, la evaluación del rendimiento de los canales de ventas es la mejor manera de reproducir los patrones de éxito e identificar posibles cuellos de botella, corrigiéndolos antes de que se conviertan en desventajas para la empresa.
Brinda un buen servicio al cliente
Vivimos en la era de la transformación digital. Hoy en día, los clientes disponen de mucha información que les permite evaluar la credibilidad de una empresa incluso antes de ponerse en contacto con ella. Por eso, brindar un buen servicio de atención al cliente es imprescindible en una estrategia de canal de ventas, porque hace que la marca refuerce su autoridad en la especialidad y atraiga a nuevos clientes potenciales.
Vende una solución y no un producto o servicio
Este consejo tiene mucho que ver con lo que hablamos en el tema anterior, ya que hoy en día no basta con «hablar por hablar» para vender un producto o servicio. Es necesario ir más allá y entregarle al cliente algo que realmente resuelva su problema. De lo contrario, si el vendedor acaba cerrando la venta a base de insistir, puede ser que el producto frustre las expectativas del cliente, lo que genera detractores para la empresa. Por lo tanto, dale prioridad a la satisfacción de tu público.
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¿Cómo elegir un aliado ideal?
A lo largo del contenido, hemos visto que las buenas alianzas son indispensables para poner en marcha una estrategia eficaz de canales de ventas. Contar con un aliado experto es esencial para garantizar la credibilidad de tu negocio, ofreciendo soluciones que satisfagan puntualmente las demandas de tu público-objetivo.
Los aliados ideales son aquellos que ayudan a tu empresa a posicionarse como una autoridad en la materia, ya que proporcionan apoyo técnico y equipos capacitados para que los productos/servicios se implementen de forma rápida, segura y eficiente, como el software de simulación para la ingeniería innovadora.
ESSS es una referencia en el desarrollo de herramientas de análisis y mapeo de riesgos de ingeniería. Su experiencia es sólida en las áreas de dinámica de fluidos, análisis estructural, electromagnetismo, multifísica, personalización y desarrollo de software a la medida de las necesidades de cada cliente.
Además, ESSS cuenta con el programa ESSS/Ansys Channel Partners. Con este programa, podrás ofrecer a tus clientes herramientas de simulación Ansys.
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